Bagaimana Uniqlo Menjadikan Amerika Utara dan Eropa Mesin Pertumbuhan Terbesarnya di Luar Negeri

Perubahan haluan tecermin dari penjualan dan pelanggan yang kembali berbelanja

Bisnis Uniqlo di Amerika Utara dan Eropa mencatat pendapatan gabungan sekitar 877,6 miliar yen pada tahun yang berakhir 31 Agustus 2026, menjadikannya kawasan penjualan luar negeri terbesar Uniqlo untuk pertama kalinya. Penjualan gabungan kedua kawasan itu melampaui 724,0 miliar yen di Tiongkok Raya dan 809,4 miliar yen yang dihasilkan di Korea Selatan, Asia Tenggara, India, dan Australia.

Pendapatan Amerika Utara naik 34,6% menjadi 364,9 miliar yen, sedangkan pendapatan Eropa meningkat 38,7% menjadi 512,6 miliar yen. Bagi perusahaan induk Fast Retailing, yang juga memiliki GU, perubahan ini menandai kebangkitan di pasar yang sebelumnya hanya menyumbang bagian relatif kecil bagi bisnisnya. Amerika Utara masih merugi hingga tahun fiskal 2021, ketika Amerika Utara dan Eropa secara gabungan hanya menyumbang 9,2% dari penjualan grup.

Pada tahun fiskal 2026, kontribusi gabungan keduanya mencapai sekitar 22,1% dari pendapatan grup sebesar 3,9633 triliun yen. Angka itu lebih dari dua kali lipat porsi lima tahun sebelumnya. Ringkasan hasil tahunan Fast Retailing menyebutkan ekspansi itu didorong oleh toko-toko yang menonjol, komunikasi yang lebih jelas tentang kualitas dan fungsi pakaian, serta produk baru yang menarik pelanggan.

Bisnis ini juga semakin piawai membuat pelanggan kembali. Menurut data perusahaan, porsi pembelian berulang dalam kurun setahun di kedua kawasan itu naik dari sekitar 40% pada tahun fiskal 2022 menjadi sekitar 60% pada paruh pertama tahun fiskal 2026. Jumlah anggota aplikasi Uniqlo di kedua kawasan itu meningkat lebih dari tiga kali lipat dalam empat tahun.

Angka-angka tersebut membantu menjelaskan perubahan haluan ini: Uniqlo menarik lebih banyak pelanggan baru sekaligus mengubah porsi pembelian yang lebih besar menjadi hubungan berkelanjutan. Ekspansinya memadukan pembukaan lokasi baru dengan peningkatan penjualan di toko yang sudah beroperasi, rancangan pakaian yang mempertimbangkan kebutuhan setempat, serta pengelolaan stok dan diskon yang lebih ketat.

Toko menjadi tempat untuk menjelaskan merek

Fast Retailing menempatkan LifeWear sebagai inti strateginya. Istilah ini menggambarkan pendekatan Uniqlo terhadap pakaian sehari-hari yang memadukan kenyamanan, fitur fungsional, dan gaya yang dapat dikenakan berulang kali. Toko memberi pelanggan tempat untuk merasakan bahan, memeriksa ukuran, dan memahami produk yang mungkin tampak sederhana di layar.

Daisuke Tsukagoshi, CEO Uniqlo Amerika Utara, menjelaskan pemikiran tersebut dalam presentasi pada 9 April bersama Taku Morikawa, CEO Uniqlo Eropa:

Kami menjalankan strategi toko unggulan karena percaya bahwa toko kami merupakan media paling efektif.

Presentasi strategi regional mereka menggambarkan toko sebagai tujuan belanja sekaligus tempat untuk menyampaikan nilai produk. Di Eropa, penjualan daring setempat terkadang meningkat dua kali lipat setelah Uniqlo membuka toko pertamanya di suatu pasar atau kota. Karena itu, pembukaan toko fisik dapat mendongkrak penjualan di luar transaksi di toko tersebut.

Ekspansi Eropa pada tahun fiskal 2026 mencakup Bristol di Inggris, Munich di Jerman, dan Utrecht di Belanda. Toko Uniqlo di Leopoldstrasse, Munich, memiliki luas area penjualan sekitar 825 meter persegi, tetapi perusahaan mengatakan penjualan bulanannya terkadang melampaui toko unggulan. Lokasi, arus pelanggan, dan ragam produk yang dipajang sama pentingnya dengan ukuran toko.

Toko-toko Amerika Utara juga menguji berbagai cara untuk memamerkan pakaian. Toko Bryant Park di 5th Avenue, New York, dan toko Williamsburg menata pajangan berdasarkan tema, alih-alih memisahkan produk pria dan wanita. Perusahaan mengatakan pelanggan merespons positif, sementara penjualan toko Bryant Park jauh melampaui ekspektasi awal.

Pelanggan perempuan turut membentuk ulang bisnis di Eropa

Pelanggan Eropa menyampaikan pesan spesifik kepada Uniqlo: mereka menginginkan lebih banyak gaun, rok, dan pakaian wanita lainnya. Menindaklanjuti masukan itu membantu perusahaan menjangkau khalayak yang lebih luas, alih-alih hanya mengandalkan ragam produk yang sebelumnya ditawarkan.

Morikawa mengatakan pakaian wanita menyumbang sekitar 40% penjualan di Eropa, dibandingkan dengan sekitar 70% di merek-merek Eropa pesaing. Uniqlo memperkuat pengembangan produk dan pemasaran melalui pusat riset dan pengembangannya di London, sehingga porsi penjualan pakaian wanitanya meningkat menjadi sekitar 50%.

Perubahan itu setara dengan kenaikan sekitar 10 poin persentase pada porsi penjualan dari pakaian wanita. Uniqlo juga memiliki lebih banyak peluang untuk menjual busana lengkap, dengan gaun, rok, dan atasan melengkapi koleksi busana dasar yang sudah dikenal.

Dalam wawancara strategi bisnis Fast Retailing, Morikawa menyebutkan masih ada peluang untuk ekspansi lebih lanjut:

Masih ada ruang untuk memperluas ragam pakaian wanita dan anak-anak, sementara produk fungsional UNIQLO belum sepenuhnya menembus pasar.

Pelanggan muda juga menjadi bagian penting dari bisnis Uniqlo di Eropa. Morikawa menyebutkan pelanggan berusia di bawah 30 tahun menyumbang sekitar 35% penjualan, didukung oleh produk seperti celana longgar, kaus bergambar, pakaian luar BLOCKTECH, dan Round Mini Shoulder Bag.

Pendapatan Eropa sebelumnya sudah naik 33,6% menjadi 369,5 miliar yen pada tahun fiskal 2025. Kenaikan lebih lanjut menjadi 512,6 miliar yen pada tahun fiskal 2026 menunjukkan bahwa ekspansi terbaru ini menyusul tahun yang sudah kuat.

Keputusan kecil soal produk menghasilkan lonjakan penjualan besar

Strategi produk Uniqlo memadukan pakaian yang sudah dikenal dengan perubahan berdasarkan permintaan setempat. Jersey Barrel Leg Pants, Baggy Curve Jeans, dan Mini T-shirts termasuk produk yang dikembangkan berdasarkan masukan pelanggan di Amerika Utara dan Eropa, lalu mencatat penjualan kuat di pasar lain.

Celana berpotongan barrel dengan siluet kaki melengkung dan longgar, serta sweatshirt dan sweatpants membantu menarik pelanggan baru pada tahun fiskal 2026. Produk yang sudah mapan juga diuntungkan oleh perubahan warna, waktu peluncuran, dan cara penjelasannya. Di Eropa, Uniqlo memajukan peluncuran koleksi linen dua minggu dan menambahkan pilihan warna cokelat serta kuning. Saat presentasi strategi April digelar, penjualan linen sudah lebih dari dua kali lipat dibandingkan tahun sebelumnya.

Penjualan BLOCKTECH meningkat 20% hingga 30% setelah fitur tahan airnya dipromosikan lebih gencar. HEATTECH Cashmere membantu menarik pelanggan baru menjelang akhir musim dingin. Pelajaran bisnisnya spesifik: produk yang sudah dikenal dapat menarik lebih banyak pembeli ketika pelanggan memahami fungsinya atau menemukannya pada waktu yang tepat.

Ribbed Bra Top Uniqlo di Amerika Utara menjadi contoh lain. Untuk musim semi dan panas 2024, perusahaan memilih produk itu untuk promosi terpadu, menetapkan target penjualan, menyiapkan stok, serta menyelaraskan pajangan toko dan komunikasi. Penjualan meningkat sekitar dua kali lipat, dan produk itu terus berkontribusi terhadap pertumbuhan.

Toko yang sudah ada dan manajer lokal memegang peran lebih besar

Pertumbuhan Uniqlo juga menjangkau toko-toko yang sudah beroperasi. Penjualan di lokasi yang telah ada di Amerika Serikat, Kanada, dan Eropa masing-masing meningkat dua digit pada tahun fiskal 2026. Ukuran ini membantu pembaca melihat kinerja toko yang sudah mapan, di samping kontribusi dari pembukaan toko baru.

Kinerja Kanada mencerminkan keputusan awal tentang produk mana yang akan dipromosikan dan kapan, yang kemudian diikuti dengan persiapan stok dan pemasaran. Toko baru di Kanada juga mencatat penjualan yang baik. Di Amerika Serikat, publisitas seputar pembukaan toko berjalan beriringan dengan promosi berkelanjutan tentang nilai produk dan gaya pakaian baru.

Fast Retailing menyebut pendekatan operasionalnya sebagai manajemen toko mandiri. Dalam praktiknya, manajer mencermati pelanggan mereka sendiri dan menggunakan pengetahuan itu untuk mengambil keputusan tentang produk, stok, dan pajangan, sembari tetap bekerja dalam sistem perusahaan yang lebih luas.

Presentasi April menggambarkan diskusi harian antara manajemen dan tim toko mengenai tren yang berubah, produk yang berpotensi diminati, dan pajangan yang berhasil. Pegawai kantor pusat dan manajer regional juga mengunjungi toko untuk membantu menerapkan keputusan.

Kepemimpinan lokal mendukung pendekatan tersebut. Morikawa mengatakan empat dari tujuh chief operating officer di Eropa berasal dari kawasan itu. Perusahaan juga telah memberi tanggung jawab atas toko unggulan kepada pegawai yang lebih muda. Bagi pelanggan, hasil yang diharapkan adalah toko dengan pilihan produk dan penyajian yang lebih sesuai dengan kebutuhan setempat.

Mengapa laba meningkat lebih cepat daripada pendapatan

Laba usaha bisnis Amerika Utara meningkat 53,3% menjadi 67,9 miliar yen pada tahun fiskal 2026, sedangkan laba usaha bisnis Eropa naik 69,0% menjadi 91,7 miliar yen. Keduanya tumbuh lebih cepat daripada penjualan karena masing-masing kawasan mempertahankan porsi pendapatan yang lebih besar setelah dikurangi biaya barang dan biaya operasional.

Margin laba usaha mencapai 18,6% di Amerika Utara, naik 2,3 poin persentase, dan 17,9% di Eropa, naik 3,2 poin. Sederhananya, Amerika Utara menghasilkan sekitar 18,6 yen laba usaha dari setiap 100 yen pendapatan, sedangkan Eropa menghasilkan sekitar 17,9 yen.

Presentasi hasil tahunan CFO Takeshi Okazaki menyebut pengurangan diskon sebagai salah satu faktor pendukung di kedua kawasan. Menjual lebih banyak pakaian tanpa menurunkan harganya membantu mempertahankan nilai yang tersisa setelah biaya pembelian atau pembuatannya dikurangi.

Eropa juga diuntungkan oleh biaya logistik yang lebih rendah relatif terhadap penjualan. Fast Retailing membuka gudang otomatis terbesar Uniqlo di Belanda pada musim semi 2025. Selama masa transisi, perusahaan mengoperasikan beberapa gudang sekaligus untuk sementara, sehingga rasio biaya meningkat. Pengaturan sementara itu berakhir pada Maret 2026 dan membantu meningkatkan profitabilitas.

Kapasitas gudang juga menjadi bagian dari tahap ekspansi berikutnya. Perusahaan menjelaskan rencana membangun jaringan di Eropa yang memungkinkan pengiriman kepada pelanggan dalam dua hari, disertai beragam rute transportasi dari lokasi produksi. Di Amerika Utara, perusahaan berencana memperluas pergudangan otomatis di kedua pesisir, memperkuat kemitraan pengiriman, dan menggunakan kecerdasan buatan untuk membantu mengalokasikan persediaan.

Pertumbuhan di Barat mengubah keseimbangan grup

Fast Retailing mencatat rekor tahunan untuk kelima kalinya berturut-turut pada tahun fiskal 2026. Pendapatan grup naik 16,6% menjadi 3,9633 triliun yen, sementara laba operasi meningkat 31,7% menjadi 743,1 miliar yen. Dibandingkan dengan tahun fiskal 2016, pendapatan sekitar 2,2 kali lebih besar dan laba operasi sekitar 5,8 kali lebih besar.

Ringkasan hasil di Jepang perusahaan menyoroti laba usaha sebesar 718,4 miliar yen, naik 30,4%. Fast Retailing menghitung laba usaha dengan mengurangi biaya barang dagangan serta biaya penjualan, umum, dan administrasi dari pendapatan. Laba operasi juga mencakup pendapatan dan biaya lainnya, sehingga menghasilkan angka yang lebih tinggi, yakni 743,1 miliar yen.

Pendapatan Uniqlo di luar negeri mencapai 2,4111 triliun yen, dibandingkan dengan 1,0848 triliun yen di Jepang. Kawasan gabungan Amerika Utara dan Eropa menyumbang 36,4% dari penjualan Uniqlo di luar negeri, melampaui Tiongkok Raya sebesar 30,0% dan 33,6% yang dihasilkan di Korea Selatan, Asia Tenggara, India, dan Australia.

Tiongkok Raya juga kembali tumbuh. Pendapatannya naik 11,3% menjadi 724,0 miliar yen dan laba usahanya meningkat 24,6% menjadi 112,0 miliar yen, setelah masing-masing turun 4,0% dan 12,5% pada tahun fiskal 2025. Amerika Utara dan Eropa menjadi kawasan gabungan terbesar di luar negeri, sementara kawasan lain juga tumbuh.

Pergerakan nilai tukar turut menambah total pendapatan luar negeri yang dinyatakan dalam yen. Untuk Uniqlo International secara keseluruhan, pendapatan naik sekitar 18% dan laba usaha sekitar 35% dalam mata uang lokal, dibandingkan dengan kenaikan masing-masing 26,2% dan 44,1% dalam yen. Angka dalam mata uang lokal menunjukkan besarnya pertumbuhan yang terjadi di pasar-pasar itu sendiri.

Tonggak penting di balik ekspansi

Perubahan haluan Uniqlo berlangsung selama beberapa tahun melalui perubahan produk, investasi toko, dan peningkatan pembelian berulang. Tanggal-tanggal penting berikut menunjukkan bagaimana perbaikan operasional mendahului hasil rekor terbaru.

• Tahun fiskal 2021: Amerika Utara masih merugi, sementara Amerika Utara dan Eropa menyumbang 9,2% dari pendapatan grup.
• Tahun fiskal 2022: Porsi gabungan pembelian berulang sekitar 40%, sebelum meningkat menjadi sekitar 60% pada paruh pertama tahun fiskal 2026.
• Musim semi 2025: Uniqlo membuka gudang otomatis terbesarnya di Belanda.
• Maret 2026: Penggunaan sementara beberapa gudang di Eropa selama masa transisi berakhir, sehingga membantu menurunkan biaya logistik relatif terhadap penjualan.
• 9 April 2026: Para eksekutif regional mengatakan mereka memperkirakan akan mencapai target penjualan tahun fiskal 2027 setahun lebih awal.
• 31 Agustus 2026: Pendapatan tahunan melampaui kedua target, mencapai 364,9 miliar yen di Amerika Utara dan 512,6 miliar yen di Eropa.
• 8 Oktober 2026: Fast Retailing memaparkan hasil tahunan dan proyeksi untuk tahun fiskal 2027.

Halaman pengarahan hasil keuangan Fast Retailing mencatat bahwa pertemuan Oktober berlangsung di Tokyo Midtown Conference. Para pemapar termasuk Okazaki, Tsukagoshi, serta ketua dan presiden Tadashi Yanai.

Ambisi lebih besar di tengah tekanan cuaca dan biaya

Fast Retailing memproyeksikan pendapatan grup sebesar 4,45 triliun yen pada tahun fiskal 2027, naik 12,3%, dan laba usaha sebesar 830,0 miliar yen, naik 15,5%. Perusahaan memperkirakan Amerika Utara dan Eropa akan mencatat pertumbuhan dua digit dalam pendapatan dan laba yang dihitung berdasarkan mata uang lokal.

Strategi April menetapkan ambisi untuk membangun bisnis yang masing-masing menghasilkan 1 triliun yen per tahun di kedua kawasan dalam waktu sekitar lima tahun. Ekspansi yang direncanakan mencakup sekitar 25 toko baru per tahun di Amerika Utara dan 15 di Eropa. Untuk tahun yang berakhir pada Agustus 2027, Fast Retailing memperkirakan akan memiliki 1.752 toko Uniqlo di luar negeri dalam jaringan grup yang berjumlah 3.545 lokasi.

Hasil terbaru di Eropa juga menunjukkan risiko yang nyata. Cuaca yang luar biasa hangat melemahkan permintaan produk musim gugur dan dingin pada kuartal terakhir tahun fiskal 2026. Penjualan kuartalan tetap tumbuh 34%, tetapi kinerjanya sedikit di bawah proyeksi perusahaan.

Biaya transportasi menjadi tekanan lainnya. Fast Retailing memperkirakan biaya pengiriman yang lebih tinggi akan membebani margin laba kotor Eropa pada tahun fiskal 2027, sementara peningkatan logistik dan beban biaya tetap yang lebih kecil relatif terhadap penjualan seharusnya mendukung profitabilitas usaha. Di Amerika Utara, strateginya juga mencakup penyesuaian terhadap tarif dan kondisi ekonomi yang lebih luas.

Tahap selanjutnya bergantung pada kemampuan mengulangi upaya di balik perubahan haluan ini: menemukan lokasi yang sesuai, mengembangkan produk yang diinginkan pelanggan, menjaga ketersediaan stok, dan mengirimkan barang secara efisien. Perusahaan telah menetapkan target penjualan yang ambisius; proyeksi tahunannya mencakup ujian jangka dekat, yakni tahun yang berakhir pada 31 Agustus 2027.

Poin Utama

• Amerika Utara dan Eropa menghasilkan pendapatan sekitar 877,6 miliar yen pada tahun fiskal 2026, menjadikannya kawasan penjualan luar negeri terbesar Uniqlo.
• Pendapatan Amerika Utara naik 34,6%; pendapatan Eropa meningkat 38,7%.
• Porsi gabungan pembelian berulang naik dari sekitar 40% pada tahun fiskal 2022 menjadi sekitar 60% pada paruh pertama tahun fiskal 2026.
• Toko-toko yang menonjol, ragam pakaian wanita yang lebih luas, serta produk yang mempertimbangkan kebutuhan setempat membantu menarik dan mempertahankan pelanggan.
• Pengurangan diskon dan peningkatan logistik membantu laba tumbuh lebih cepat daripada penjualan.
• Fast Retailing memproyeksikan pendapatan grup sebesar 4,45 triliun yen pada tahun fiskal 2027 dan pertumbuhan dua digit lebih lanjut di kedua kawasan Barat.